Was hat Ihr Geschäftsmodell im digitalen Zeitalter mit einem Bergrutsch zu tun?

Regelmässig treffe ich auf Unternehmen, die sich aktuell damit beschäftigen, Ihre Bekanntheit auszubauen. Sie investieren oft viel Zeit und Geld in ihre digitale Unternehmenspositionierung und erhoffen sich so, neue Kunden und Aufträge zu sichern. Ein Teil dieser Unternehmen hat jedoch ganz andere Probleme, die mit einer digitalen Unternehmenspositionierung nicht automatisch verschwinden. Leider werden die wirklichen Probleme, die eine erfolgreiche digitale Unternehmenspositionierung verhindern, oftmals nicht angegangen. Die meisten Agenturen, die für solche Unternehmen arbeiten, erkennen diese Probleme nicht und stärken in den meisten Fällen nur die Kommunikation und den Aussenauftritt ihrer Auftraggeber. Kurzfristig kann dies erfolgreich sein. Mittel- bis langfristig jedoch kann es zum Untergang der Unternehmen führen. Warum, zeigt die heutige Geschichte.

Rahel und Stefan, erst vor Kurzem haben die zwei den Schritt in die Selbständigkeit gewagt und das bisher familiengeführte Unternehmen im Bereich der industriellen Fertigung vom Vorgänger übernommen. Voller Tatendrang und Motivation sind die beiden seit ihrem ersten Tag als Unternehmerin und Unternehmer am Werk. Sie haben Grosses vor und träumen davon, mit ihrem Unternehmen eine erfolgreiche Zukunft zu haben. Leider spricht der Markt im Moment jedoch eine andere Sprache. Der Druck auf sie und ihr Unternehmen wächst von Tag zu Tag und die Auftragseingänge nehmend laufend ab. Rahel und Stefan wissen, dass sich das Kaufverhalten ihrer Kundschaft verändert hat und immer mehr Mitbewerber am Markt auftauchen, die günstiger und teilweise auch schneller liefern, bei gleicher oder ähnlich guter Qualität, wie ihre eigenen Fabrikate es sind. Die beiden beschliessen, an ihrer digitalen Unternehmenspositionierung zu arbeiten, in der Hoffnung, dass wenn sie digital bekannter werden, sie mehr Aufträge und neue Kunden gewinnen.

Kurz darauf laden die beiden Digital-, Kommunikations und Webagenturen ein, um unter ihnen einen Partner für eine längerfristige Zusammenarbeit zu finden. Die Agenturen legen sich ins Zeugs und präsentieren teilweise an der ersten Präsentation den beiden bereits Designvorschläge und Konzepte. Rahel und Stefan sind begeistert und entscheiden sich für einen Anbieter. Dieser baut zusammen mit ihnen eine neue Website auf, erstellt alle nötigen Social Media Kanäle und schult die Mitarbeitenden von Rahel und Stefan.

Ein paar Monate später und viel Zeit, Geld und Energie in den neuen Auftritt gesteckt, macht sich langsam Ernüchterung bei Rahel und Stefan bereit. Sie merken, dass alle Energie, die sie in den neuen digitalen Auftritt gesteckt haben, verpufft ist und sie wie vorher mit den selben Herausforderungen am Markt kämpfen. Nur dass jetzt noch mehr Aufwand für die beiden vorhanden ist, denn schliesslich müssen sie ja jetzt auch ihre digitale Unternehmenspräsentation aktuell halten. Total gefrustet beschliessen sie, ein Wochenende in den Bergen zu verbringen um über die Zukunft ihres Unternehmens nachzudenken.

Ein Geschäftsmodell, das in der realen Welt nicht mehr funktioniert, wird auch in der digitalen Welt nicht funktionieren.

Auf ihrer Wanderung, laufen die beiden plötzlich an eine Stelle, wo scheinbar vor kurzem ein Bergsturz stattgefunden hat. Stefan erinnert sich, dass er hier schon ein paar mal durchgelaufen ist in den vergangenen Jahren. Doch noch nie war ein Teil des Berges auf der Strasse, so wie jetzt. "Dass auch die Natur im Wandel ist, sieht man hier sehr gut an diesem Bergsturz," meint Stefan zu Rahel. "Viele Jahrhunderte stand der Berg hier und trotzte Regen, Wind und Sonne. Jetzt bröckelt er und lässt seine Steine hinunterburzeln." Stefan schaut auf den grossen Felsklotz, der vor ihm liegt. "Genau so, wie es diesem Berg hier ergangen ist, ergeht es auch uns. Unser, in der Vergangenheit erfolgreiches Unternehmen, beginnt zu bröckeln. Ob es diesen Berg in hundert Jahren noch geben wird, weiss niemand. Wenn er aber so weiter bröckelt, dann bestimmt nicht mehr. Wenn der Berg könnte, würde er sich bestimmt fragen, ob es ihn an dieser Stelle überhaupt noch braucht oder nicht. Und so wie sich der Berg das fragen würde, sollten wir das auch tun." Rahel ist etwas entsetzt von Stefans Worten und meint erschrocken: "Weshalb haben wir denn dieses Unternehmen überhaupt übernommen? Haben wir uns hier selber in die Nesseln gesetzt und unser Leben zerstörst?" Nachdem Rahel dies ausgesprochen hat, steigt die Angst in ihr Gesicht. Stefan beruhigt sie: "Nein, wir haben alles richtig gemacht bis jetzt. Wir sind in ein gut funktionierendes Unternehmen eingestiegen und wollen es in die Zukunft führen. Aber wir müssen erkennen, dass unser Geschäftsmodell in Zukunft so nicht mehr funktionieren wird. Es bringt nichts, wenn wir noch länger am bisherigen Geschäftsmodell festhalten und dafür auch noch Zeit und Geld in die Vermarktung investieren. Der Markt wird sich weiter verändern und die Bedürfnisse unserer heutigen Kunden werden garantiert auch nie mehr so sein, wie noch vor fünf oder zehn Jahren. Dieser Bergrutsch hier zeigt mir klar auf, dass es an der Zeit ist, sich mit einem neuen Geschäftsmodell auseinanderzusetzen. Denn wenn wir das nicht tun, dann wird nicht nur das Geschäftsmodell nicht mehr funktionieren, sondern die ganze Firma und die Mitarbeitenden gehen dann unter. So wie hier beim Bergsturz. Je mehr Steine und Geröll herunterdonnern, desto stärker wird die Strasse zerstört, bis sie komplett wegbricht."

So entwickelt man ein Geschäftsmodell mit Zukunft

Rahel und Stefan haben von der Natur gelernt, dass es Zeit ist, an ihrem Geschäftsmodell zu arbeiten. Aber sie haben noch nie in ihrem Leben ein Geschäftsmodell entwickelt und wissen nicht, wie dies funktioniert. Zurück von der Wanderung in den Bergen machen sie sich sofort auf, im Internet Informationen über den Aufbau eines Geschäftsmodells zu sammeln und stossen bald auf das Business Modell Canvas. Das zeigt ihnen, welche Punkte sie zu berücksichtigen haben:

  • Welches Leistungsversprechen soll das Unternehmen am Markt haben?
  • Welche Zielkunden oder Kundengruppen sollen angesprochen werden?
  • Auf welchen Kanälen werden die Zielkunden erreicht?
  • Wie werden Kundenbeziehungen gepflegt?
  • Wie und mit was soll Umsatz gemacht und Geld verdient werden?
  • Auf welchen Partnerschaften basiert das Geschäftsmodell?
  • Welche Ressourcen werden benötigt?
  • Was ist täglich zu tun, damit das Unternehmen läuft?
  • Welches sind die wichtigsten Ausgaben?

Rahel und Stefan machen sich sofort daran, die einzelnen Punkte abzuarbeiten und merken, dass es gar nicht so einfach ist, diese Fragestellungen zu beantworten. Das hängt auch damit zusammen, weil sie nicht wissen, wohin sich ihr Unternehmen in den nächsten Jahren entwickeln soll. Ihnen fehlt eine inspirierende Vision. Ohne diese Vision, werden sie auch kein Geschäftsmodell entwickeln können. Sie beschliessen, eine Vision zu entwickeln und laden dazu einen externen Sparringspartner ein. Dieser begleitet sie durch den Prozess und challenged sie.

Ich hoffe, dass Ihnen diese Geschichte aufgezeigt hat, dass ein in der Vergangenheit gut funktionierendes Geschäftsmodell kein Garant für eine erfolgreiche Zukunft ist. Schon gar nicht in der digitalen Welt. Gerne stehe ich Ihnen als Sparringspartner zur Verfügung. Ich freue mich, über Ihre Kontaktaufnahme.


Thomas Schüpfer, Unternehmer

Ihr Autor

Thomas Schüpfer, Unternehmer

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