Rentable Kundengewinnung mit Google Ads kann sein, wie Wasser in den Bach tragen.

Von vielen Online Marketing Agenturen wird es prophezeit: Mehr Besucher auf der Website bringen auch mehr Kunden. Selbstverständlich ist das auch genau die Antwort, die viele Marketingverantwortliche hören wollen. So auch Fabienne, die Protagonistin in unserer heutigen #3WSTORY. Seit drei Monaten arbeitet sie als Marketingverantwortliche in einem KMU. Ihr Chef hat sie eingestellt, um neue Kunden zu gewinnen. Doch ist es wirklich so einfach, neue Kunden zu gewinnen, indem man einfach mehr Besucher auf die Webseite führt? Oder ist es einfacher, Wasser in einen Bach zu geben? Die Antwort finden Sie beim Lesen. Viel Spass!

"Fabienne, hast du schon Ideen, wie du neue Kunden für unser Unternehmen anziehen möchtest?" An der wöchentlichen Marketingsitzung fragt Klaus, Fabiennes Chef und Inhaber der Firma, nach, um zu sehen, welche Massnahmen Fabienne zur Neukundengewinnung einsetzen möchte. Fabienne nickt und antwortet: "ja, mein kleines Online Marketing Konzept steht. Ich werde mittels Google Ads neue Anfragen generieren." Klaus versteht nicht ganz, was Fabienne meint, da er von Google Ads noch nichts gehört hat. Also nimmt sich Fabienne die Zeit, ihn einzuführen und die Vorteile von Google Ads aufzuzeigen.

"Du meinst, wir bezahlen Google etwas, damit unsere Anzeigen in der Suchmaschine erscheinen und wir so durch Klicks auf diese Anzeigen neue Kunden auf unsere Website bringen. Das tönt doch sehr gut." Klaus ist sichtlich begeistert vom Vorschlag von Fabienne und gibt ihr grünes Licht, um eine Google Ads - Kampagne zu erstellen.

Zwei Tage später treffen sich die beiden wieder im Sitzungszimmer und Fabienne präsentiert Klaus ihre Kampagne sowie das benötigte Budget. Als erstes beginnt sie mit einer Auswertung, die sie mittels Google Analytics gemacht hat. "Schau Klaus, im Moment haben wir rund 500 Besucher auf unserer Website pro Woche, also 2000 pro Monat." Klaus ist begeistert von dieser Zahl, ja es haut ihn fast von den Socken. Mit sowas hätte er nie gerechnet, denn sein Unternehmen hat einen Kundenstamm von 800 Kunden, die sein Vater und er, mit einem guten Vertriebsteam, in den letzten 35 Jahren aufgebaut haben. "2000 Besucher auf unserer Website? Wow, ich bin begeistert. Weisst du auch wieviele Anfragen wir von diesen Besuchern heute generieren?" Fabienne nickt. "Gemäss meinen Abklärungen beim Vertrieb, sind es pro Monat zwischen 10 bis 15 Anfragen." Klaus rechnet im Kopf und sagt zu Fabienne: "Das sind also rund 0.5 bis 0.75% Anfragen von diesen 2000 Besuchern. Nicht gerade viel oder? Die anfängliche Euphorie bei Klaus schwindet langsam und Ernüchterung macht sich breit bei ihm. Gespannt hört er aber weiter Fabiennes Ausführungen zu.

"Mein Ziel ist es nun, die Anfragen zu verdoppeln, also 20 bis 30 Anfragen pro Monat zu generieren. Und um dieses Ziel zu erreichen, werde ich Google Ads einsetzen. Ich habe alles durchkalkuliert. Ich gehe davon aus, dass um dieses Ziel zu erreichen, ich die Besucherzahlen entsprechend verdoppeln muss. Also von jetzt 2000 auf 4000 pro Monat. Die von mir herausgesuchten Keywords, die ich bei Google Ads definieren würde, haben einen Klickpreis von CHF 2.00. D.h. wenn ich 2000 Klicks mehr möchte pro Monat, benötige ich ein Budget von CHF 4'000.00 um dieses Ziel zu erreichen. Selbstverständlich kann ich auch auf günstigere Keywords setzen, aber dann verzetteln wir uns zu sehr.

Klaus traut seinen Augen und Ohren nicht. Seine neue Marketingverantwortliche präsentiert ihm hier etwas, das er so noch nie gehört hat und er kaum glauben kann. Er nimmt sein Smartphone und ruft den Vertriebsleiter in den Sitzungsraum. Ein paar Minuten später trifft Roger, der Vertriebsleiter, ein. Klaus bittet Fabienne, ihre Ausführungen nochmals zu wiederholen und Roger entsprechend zu informieren. Nachdem Roger nun auch informiert ist, fragt ihn Klaus, wieviele Abschlüsse sie pro Monat machen, durch die Anfragen, die übers Internet generiert werden. "Ich habe gerade die Umsatzliste des letzten Monats angeschaut," erwidert Roger. "Wir haben im letzten Monat zwölf Anfragen erhalten und konnten davon acht Angebote erstellen. Von diesen acht Angeboten haben wir drei Aufträge erhalten, drei Absagen und zwei sind noch hängig."

"Danke Roger für deine Ausführungen. Du kannst nun wieder an deine Arbeit." Nachdem Roger das Sitzungszimmer verlassen hat, nimmt Klaus sein Tablet hervor und rechnet aus: "Fabienne, du hast mir folgende Anhaltspunkte gegeben," spricht und schaut er Fabienne an. "Aktuell generieren wir mit 2000 Besuchern im letzten Monat zwölf Anfragen übers Internet. Diese Anfragen kosten uns im Moment keine zusätzlichen Werbekosten. Nun willst du mit CHF 4'000.00 pro Monat weitere 10 bis 20 Anfragen generieren. Bleiben wir mal bei 10 zusätzlichen Anfragen pro Monat. D.h. die Anfrage kostet uns CHF 400.00. Denn wie erwähnt, werden wir ja sehr viele Klicks auf unsere Website generieren, aber nicht jeder Klick ist auch eine Anfrage, denn das ist ja heute auch bei weitem nicht der Fall. Gemäss den Ausführungen von Roger können wir zudem davon ausgehen, dass nur jede 2te Anfrage auch ein erfolgreicher Abschluss wird. D.h. ein erfolgreicher Abschluss kostet uns auf diesem Weg also rund CHF 800.00." Fabienne bemerkt, dass Klaus alles andere als begeistert ist, über den Vorschlag, den sie hier gerade gemacht hat.

"Hast du schon einmal etwas von Wasser in den Bach tragen gehört?" fragt Klaus Fabienne. Diese schaut ihn verdutzt an und sagt "ja schon, aber was hat das mit dem hier nun zu tun?" "Irgendwie kommt es mir vor, als würdest du mit einem grossen Kessel Wasser in einen Bach tragen. Google ist der Bach, das Wasser sind unsere Mitbewerber, die auch schon Google Ads - Kampagnen schalten, und die Fische im Bach sind die Besucher. Du willst tatsächlich rund CHF 50'000.00 pro Jahr ausgeben, um neue Besucher auf unsere Website zu lotsen, die dann allenfalls Anfragen generieren? Das kann ich auf keinen Fall zulassen. Die von dir zu Beginn erwähnten 2000 Besucher auf der jetzigen Website zeigen mir, dass nicht die Anzahl der Besucher primär unser wirkliches Problem ist, sondern die Inhalte der Webseite. Wir müssen unseren Fokus darauf legen. So wie ich das sehe bringt das Verdrängen bei Google nur etwas, wenn der Klick dann auf die Website danach auch einen entsprechenden Mehrwert für die potenziellen neuen Kunden auslöst. 2000 aktuelle Besucher zeigen mir, dass wir im Verhältnis kaum einen wirklichen Mehrwert liefern. Wir stehen nicht viel besser oder schlechter als unsere Mitbewerber da, jedoch mit einem Unterschied. Diese investieren grosse Summen in Google Ads, um dann mit etwas Glück, neue Kunden zu gewinnen. Ehrlich gesagt, möchte ich nicht zu denen gehören, die zu den Wasserleerern in den Bach hören. Deine sowie Rogers Ausführungen bestätigen meine Meinung. Anstelle von Google Ads werden wir in die Optimierung unserer Website investieren."

Am Abend sitzt Fabienne mit ihrem Freund zuhause auf dem Sofa und teilt ihm mit, wie ihr Tag war. Sie erzählt ihm, was sie heute an der Besprechung mit ihrem Chef gelernt hat: "Die Geschichte mit dem Wasser in den Bach tragen hat mich sehr beeindruckt. Um erfolgreich zu sein, muss man nicht immer die Wege gehen, die andere gehen und meistens kann man auch sehr vieles herausholen, wenn man das Bestehende optimiert."

Zugegeben, die #3WSTORY basiert von den Zahlen her auf fiktiven Werten. Inhaltlich stimmt sie jedoch und zeigt, dass mehr Besucher auf der Webseite zwar das Potenzial für mehr Anfragen hätten, jedoch die Kosten für die Anfragen plötzlich sehr hoch sind. Dies wird in vielen Marketingentscheidungen oftmals vergessen, da der Fokus zu sehr auf Klickraten, Verweildauern usw. liegt. Das eine Anfrage via Google Ads viel mehr kostet, als die reinen Klickkosten, wird oft vergessen. Wenn eine Webseite schon über sehr viele Besucher verfügt, aber wenig Anfragen generiert, dann liegt es nicht primär am Zufluss von Besuchern, sondern an der Webseite selber bzw. deren Inhalte oder Aufbau. Daher hier ein paar Tipps, wie Sie mehr aus Ihrer Webseite herausholen und so neue Kundenanfragen generieren können.

  • Heben Sie die Vorteile Ihres Angebots besser heraus
  • Richten Sie die gesamte Webseite besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden aus (Personas)
  • Achten Sie darauf, dass Ihre Webseite nicht nur visuell schön ist, sondern auch technisch einwandfrei programmiert ist
  • Bieten Sie Downloads an und verlangen Sie im Gegenzug Kontaktdaten
  • Positionieren Sie einen Kontaktbutton (auffordernd) gut sichtbar auf der Webseite
  • Stellen Sie sich immer die Frage, ob Sie bei diesem Unternehmen anfragen würden, dessen Webseite Sie gerade besuchen

Ich hoffe, die kleine #3WSTORY hat Ihnen gefallen und auch den ein oder anderen Hinweis über Google Ads gegeben.


Thomas Schüpfer, Unternehmer

Ihr Autor

Thomas Schüpfer, Unternehmer

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