Um erfolgreich im Nischenmarketing zu sein, müssen Sie aus einer Londoner Telefonkabine in den Bergen telefonieren.

Viele Schweizer KMU sind erfolgreich, weil sie in einer Nische zuhause sind und ihr Angebot für wenige Zielkunden sehr interessant ist. Es gibt jedoch auch viele KMU, die ein sehr interessantes Angebot für eine Nische hätten, jedoch der Erfolg in der Nische ausbleibt aufgrund des Marketings. Wie man im Nischenmarketing erfolgreich wird, zeigt die heutige #3WSTORY.

"Also, unsere Ziele für das kommende Jahr sind nun klar. Wir wollen neue Marktanteile in Spanien, China und Russland gewinnen," so tönt es aus dem Besprechungsraum einer kleinen Firma im Berner Oberland. "Was ist nun im Marketing zu tun, um diese Ziele zu erreichen?" Gespannt blicken alle auf Jochen, der nebst seinem hundert Prozent Pensum für das Marketing im Unternehmen zuständig ist.

"Hmm, gute Frage. Ich frage mich gerade nicht was zu tun ist, sondern wie ich überhaupt mit meinen nicht vorhandenen Ressourcen hier was tun kann. Nebst meinen Ressourcen stellt sich mir auch die Frage, wieviel Marketingbudget wir haben, um in diesen Ländern Marktanteile zu gewinnen."

Was tun im Nischenmarketing, wenn wenig Marketingbudget und -zeit vorhanden ist?

"Unser Marketingbudget ist gleich gross, wie im letzten Jahr," antwort Paul, der Geschäftsführer. Jochen weiss, dass der Betrag im Marketingbudget kaum ausreicht, um den Schweizer Markt richtig zu bearbeiten. Und jetzt soll das Budget noch weiter aufgeteilt werden um in weiteren Ländern was zu bewirken? Mit Marketing kennt sich Jochen nicht sonderlich aus, da er selber im Unternehmen als Ingenieur für technische Anlagen zuständig ist und Marketing, vorallem Online Marketing, als Hobby in seiner Freizeit ausübt. Jochen wird klar, dass er jetzt einen Spezialisten für Nischenmarketing an seiner Seite braucht. Entsprechend macht er sich auf die Suche im Internet und findet bald jemanden, der sein Interesse weckt. Er kontaktiert ihn und erzählt ihm von dem geplanten Vorhaben seiner Firma.

Bereits am ersten Telefongespräch wird Jochen mit vielen Fragen vom Spezialisten konfrontiert. Wieder bemerkt er, dass er viele dieser Fragen nicht beantworten kann. Der Spezialist vereinbart mit Jochen einen Termin bei der Talstation der Bergbahn hinter Jochens Firma. Jochen fragt sich, weshalb er mit dem Spezialisten für Nischenmarketing in die Berge fahren soll, lässt sich aber darauf ein.

Auf dem Berg angekommen, wandern die beiden einen steilen Hang hinauf, bis sie schliesslich zuoberst ankommen. Die beiden setzen sich in die grüne Wiese und blicken in die Ferne. "Nun erzählen Sie mir, was genau ihr Anliegen ist und wo sie Schwierigkeiten haben," fragt der Spezialist für Nischenmarketing Jochen.

Jochen beginnt mit seinen Ausführungen. "Also, unser Unternehmen möchte neue Märkte erschliessen in Spanien, China und Russland. Wir sind in einem Nischenmarkt tätig und ich soll nun unsere Marketinganstrengungen so ausrichten, dass wir in diesen Märkten an Bekanntheit gewinnen." "Ok," erwidert der Spezialist für Nischenmarketing, "wissen Sie denn überhaupt, wer Ihre Kunden sind in diesen Märkten und was diese Kunden für Probleme und Herausforderungen haben, die Sie lösen könnten? Und wissen Sie auch, ob diese Probleme und Herausforderungen in allen Ländern identisch sind? Wissen Sie auch, in welchen Sprachen Sie Ihr gesamtes Marketing ausrichten müssen, um diese Märkte zu erschliessen?"

Wie bereits am Telefon, ist Jochen von den vielen Fragen des Spezialisten für Nischenmarketing erschlagen. "Sie stellen mir da Fragen, die ich mir so noch nicht bis ins Detail überlegt habe. Warum ist das alles wichtig, um in unserer Nische, die ja sehr klein ist, erfolgreich zu sein?" Der Spezialist für Nischenmarketing steht auf und bittet, Jochen ihm zu folgen.

20 Minuten später weiter den Berg hinaufgewandert, treffen die beiden auf eine verlassene londoner Telefonkabine. "Na sowas, was macht denn diese Telefonkabine hier auf dem Berg?" Jochen ist sichtlich überrascht von dieser unerwarteten Überraschung. "Das ist perfektes Nischenmarketing des Telekomanbieters," erwidert der Spezialist für Nischenmarketing. Jochen stehen die Fragezeichen ins Gesicht geschrieben. "Bitte erklären Sie mir, was Sie damit meinen," fragt er den Spezialisten.

Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden in der Nische?

"Nehmen Sie einmal Ihr Handy zur Hand und was merken Sie?" Jochen schaut auf sein Handy und ihm wird sofort klar, dass er hier oben absolut keinen Netzempfang hat. "Sehen Sie, und genau aus diesem Grund steht diese Telefonkabine hier oben und in der Farbe und Andersartigkeit, wie man sie hier in den Bergen garantiert nicht erwartet. Mit dieser Telefonkabine spricht der Telekomanbieter eine bestimmte Nische an. Es sind dies die Wanderer, die steiles Gelände bevorzugen und auf der Suche nach Einsamkeit sind." "Ja und was hat das nun mit unserem Markteintritt in neue Länder zu tun?" fragt Jochen etwas erstaunt. "Der Telekomanbieter ist genau mit solchen Telefonkabinen auch in einen neuen Markt eingetreten, weil er sich zuerst mit den Problemen und Herausforderungen der Zielkunden, in diesem Fall derjenigen der Wanderer, befasst hat. Es gibt immer wieder Unfälle an genau solchen Orten wie hier, wo wenig Menschen unterwegs sind und kein Netz vorhanden ist, um um Hilfe zu rufen." "Das klingt logisch und nachvollziehbar," denkt sich Jochen, sieht aber trotzdem die Verbindung zu seinen neuen Märkten im Ausland noch nicht.

"Haben Sie selber im Internet schon jemals nach londoner Telefonkabinen auf dem Berg gesucht?" Diese Frage des Spezialisten für Nischenmarketing macht Jochen stuzig. "Natürlich nicht, denn auf sowas kommt doch kein normal denkender Mensch, oder?" "Genau, das Bedürfnis nach einer solchen Telefonkabine ist bei kaum einem Menschen vorhanden, jedoch das Bedürfnis nach schneller Rettung im Fall der Fälle schon. Das bedeutet auf das Nischenmarketing bezogen, dass der Telekomanbieter Aufmerksamkeit erzeugen muss, indem er in zielgruppenrelevanten Medien auf diese Kabinen aufmerksam macht. Der Telecomanbieter ist zwar um einige tausend Mitarbeiter grösser als Ihr Unternehmen, dennoch sind nicht innerhalb einer Woche in allen Schweizer Bergen solche Telefonkabinen verteilt worden. Die Nische wurde Schritt für Schritt ausgebaut und mittlerweilen konnten durch solche Telefonkabinen bereits sehr viele Menschen gerettet werden. Zudem deckt die Telefonkabine noch eine weitere Nische ab, also quasi eine Nische in der Nische. Sie bietet Schutz vor Wind, Regen und Schnee."

Jetzt hat Jochen verstanden, wie er sein Nischenmarketing angehen muss und worauf es zuerst ankommt. Er muss in seiner Firma noch viele weitere Fragen zuerst klären, um anschliessend die Nische im Ausland auszuweiten. Was liegt nun näher, als gleich in der Telefonkabine die Nummer seines Geschäftsführers zu wählen und ihm von der Geschichte zu erzählen.

Fazit: Nischenmarketing ist sehr erfolgsversprechend, wenn es richtig angegangen wird.

Diese #3WSTORY, zugegeben etwas erfunden und märchenhaft, zeigt, worauf es beim Nischenmarketing ankommt. Um mit wenig zeitlichen und finanziellen Ressourcen erfolgreich zu sein, setzen Sie sich mit diesen Fragen auseinander:

  • Wer sind meine Zielkunden wirklich?
  • Welche Probleme und Herausforderungen haben sie?
  • Wo erreiche ich meine Zielkunden um meine Nische erfolgreich zu besetzen?
  • Wie unterscheidet sich mein Produkt und meine Dienstleistung von anderen Anbietern, die in der selben Nische zuhause sind?
  • Ist meine Nische auch international vorhanden und wenn ja, wo starte ich am besten?
  • Welche Zwischenziele setze ich mir, um meine Nische erfolgreich aufzubauen?
  • Kann mir das Internet überhaupt helfen, in meiner Nische erfolgreich zu sein, oder gibt es andere Medien, die besser zu meiner Nische passen?
  • Bin ich mit meinen Ressourcen in der Lage, die von mir zu besetzende Nische in allen relevanten Ländern und Sprachen zu kommunizieren?

Nischenmarketing: So bitte nicht!

Die obige #3WSTORY zeigt, wo die Herausforderungen eines kleinen Unternehmens liegen, das international in einer Nische erfolgreich sein will. Bedenken Sie dabei immer, dass kleine Unternehmen, vorallem im technischen Umfeld, oftmals über sehr wenig Marketingknowhow und -ressourcen verfügen. Dieses Knowhow und die Ressourcen werden oft bereits für die Vermarktung in einem Land oder einer Sprache aufgewendet. Was leider viel zu oft daraus resultiert, sind irgendwelche Hauruckübungen, mit dem Fazit, dass die wenige Zeit, die eh schon für das Nischenmarketing vorhanden ist, noch weiter aufgeteilt wird und so schlussendlich noch weniger Zeit bleibt, um etwas wirklich gut und richtig zu machen.

Daher die Empfehlung: Fokussieren Sie sich beim Nischenmarketing in allen Massnahmen, die Sie unternehmen. Sie werden erfolgreicher sein. Lassen Sie sich nicht vom Online Marketing - Überangebot an Möglichkeiten verleiten, denn dieses Überangebot kann schnell zu einer Katastrophe führen. Erstellen Sie eine klare Nischenmarketingstrategie und arbeiten Sie Punkt für Punkt ab.

Gerne unterstütze ich Sie bei Ihrem Nischenmarketing. Kontaktieren Sie mich, wer weiss, vielleicht finden wir ja auch zusammen eine Telefonkabine auf dem Berg.


Thomas Schüpfer, Unternehmer

Ihr Autor

Thomas Schüpfer, Unternehmer

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