Sichtbarkeit steigern - wirklich nötig?

Eines der meist geforderten Ziele von Unternehmern und Marketingverantwortlichen ist, die Sichtbarkeit des Unternehmens zu steigern. Dies in der Hoffnung, dadurch mehr Leads und Anfragen zu generieren und die Bekanntheit zu steigern. Nichts einfacher als das. Schliesslich gibt es ja Agenturen, so viele wie Steine in den Bergen, die einem versprechen, die Sichtbarkeit zu erhöhen. Wer sich keine Agentur leisten will oder kann, der probiert es selber und nutzt dazu eines oder mehrere der unzähligen Onlinetools am Markt. Doch ist es wirklich nötig, diesen Aufwand zu betreiben, um die Sichtbarkeit zu steigern?

In meinen Beratungsgesprächen mit Kunden wird mir immer wieder die Anforderung gestellt, die Sichtbarkeit des Unternehmens zu steigern und so die Bekanntheit zu steigern. Natürlich einzig darum, um Aufträge an Land zu ziehen. Ein Unternehmen, dass heutzutage in den digitalen Medien nicht gefunden wird, hat auf lange Sicht aus gesehen verloren. Wenn ich dann mit meinen Kunden etwas genauer in das Thema Sichtbarkeit steigern einsteige, dann wird sofort klar, dass es sich bei den meisten Kunden darum handelt, in einem hartumkämpften Verdrängungsmarkt die Sichtbarkeit zu steigern. Nun denn, wenn genügend zeitliche und finanzielle Ressourcen vorhanden sind für diese Expedition, dann wird dies über kurz oder lang auch gelingen. Allerdings sieht die Realität bei den meisten meiner Kunden anders aus. Weder die Zeit noch das Geld ist vorhanden, um wirklich einen hohen Berg zu besteigen. Lohnt es sich daher nun also überhaupt, auf die Reise zu gehen um die Sichtbarkeit des Unternehmens zu steigern oder kann dies bildlich damit verglichen werden, Steine aus dem Tal in die Bergwelt zu transportieren?

Stellen Sie sich dazu kurz ein Bild in Ihrer Fantasie vor. Sie stehen auf dem Gipfel eines Berges und schauen in die weite Bergwelt. Unzählige andere Berggipfel türmen in die Höhe. Einer schöner als der andere. Einer ist etwas spitziger in der Form als die anderen, während andere wieder etwas flacher sind. Einige verfügen über lange schmale Grate und andere über steile, senkrechte Felswände. Schlussendlich sind alles "nur" Berge und alle bieten Ihnen am Schluss das, was Sie jetzt bereits haben. Einen Ausblick auf die Bergwelt. Welchen wollen Sie also besteigen? Welchen Mehrwert erwarten Sie?

Sichtbarkeit steigern? Ja aber bitte für Produkte und Dienstleistungen die einen Mehrwert bieten und sich von den Mitbewerbern unterscheiden.

Gerade, wenn die zeitlichen und die finanziellen Ressourcen in beschränktem Masse vorhanden sind gilt es, sich zu fokussieren und sich auf die eigenen Stärken und Kernkompetenzen zu fokussieren. Es bringt schlichtweg nichts, wenn Sie Zeit und Geld investieren, um bei den Suchmaschinen unter den Top 5 Suchbegriffen zu erscheinen wenn vor oder nach Ihnen noch vier andere Mitbewerber mit dem selben Leistungsspektrum aufgeführt sind. Denn eines kann ich Ihnen versprechen, Sie werden zwar Anfragen generieren, doch wenn sich Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr Angebot nicht von demjenigen der Mitbewerber differenziert, wird es schlussendlich einfach auf zwei Dinge hinauslaufen: Den Preis und die persönliche Beratung.

Von vielen Unternehmern und Marketingverantwortlichen erhalte ich immer die selbe Antwort auf die zwei oben aufgeführten Entscheidungspunkte. Nämlich, dass sie nicht die Günstigsten sind, dafür jedoch die beste Beratung am Markt haben. Dazu möchte ich nur den Hinweis geben, dass gerade Letzteres jeder Kunde individuell selber wahrnimmt und sich eine eigene Meinung bildet.

Eigene Kernkompetenz herausschälen und anschliessend die Sichtbarkeit steigern

Machen wir kurz ein fiktives Beispiel und nehmen wir uns dazu ein Unternehmen aus der Metallbaubranche. Das Unternehmen spricht mit seinen Dienstleistungen Privatpersonen und Unternehmen aus der gesamten Schweiz an. Regional, am Hauptsitz des Unternehmens funktioniert das Marketing sehr gut und die Anfragen für Balkone, Geländer, Überdachungen und allgemeine Metallbauarbeiten treffen telefonisch, per E-Mail oder via Social Media Kanäle ein. Dies hängt sicherlich auch damit zusammen, weil das Metallbauunternehmen ja auch vor Ort der Zielkunden ist - also dadurch die räumliche Nähe als Wettbewerbsvorteil hat.

Nun denn, will das Unternehmen jetzt auch schweizweit Anfragen durch die digitalen Medien generieren, muss es auf sich aufmerksam machen und die Sichtbarkeit steigern. Heute machen das viele Metallbauunternehmen einfach so, dass sie ein monatliches Budget in Google Ads oder Social Media Werbung investieren und so über bezahlte Anzeigen Klicks auf die Website generieren. Ab und zu fällt so sicherlich auch die ein oder andere Anfrage ab.

Gibt nun ein Zielkunde in Google das Stichwort "Balkon anbauen" ein, erhält er knapp 10 Millionen Suchergebnisse in der Schweiz und in der Bildersuche erscheinen unzählige Bilder von Gebäuden mit Balkonen. Selbstverständlich werden auch einige Metallbauunternehmen aufgeführt - meist jedoch nur, dank Investitionen in bezahlte Anzeigen, sogenannte Google Ads. Die einzelnen Werbeanzeigen unterscheiden sich inhaltlich kaum voneinander. Die Anzeigen beinhalten Botschaften wie

  • Balkon anbauen lassen
  • Wohnraum mit Balkon erweitern
  • Balkone aus Metall

Also alle Anzeigen zeigen einfach das, was der potenzielle Zielkunde ja sowieso schon weiss. Klickt der Zielkunde nun also eine Werbung an, wird er auf den meisten Websites genau so oft mit den selben Inhalten konfrontiert, einfach ausführlicher. Findet sich nun also ein Metallbauanbieter in der Nähe des Kunden, wird der Ortsvorteil zum strategischen Wettbewerbsvorteil dieses Metallbauanbieters. Und dies nur, weil die anderen Metallbauer viel zuwenig Wert darauf legen, ihre wirklichen Kernkompetenzen herauszuschälen und sich so ihre Positionierung festigen. Kernkompetenzen herausschälen und kommunizieren bedeutet auch, zu vielen Dingen Nein zu sagen - aber langfristig wird es sich auszahlen.

Wie kann sich ein Metallbauunternehmen nun also von den unzähligen Anbietern abheben in der digitalen Kommunikation? Hier ein paar Beispiele:

  • Balkone aus rostfreiem Stahl (spezielle Materialien hervorheben)
  • Metallbalkon heute bestellt, morgen geliefert und montiert (Geschwindigkeit als Wettbewerbsvorteil)
  • Balkone für denkmalgeschützte Objekte (hohes Spezialistenwissen nötig)
  • freitragende Balkone für grosse Belastungen (Spezialist für Balkone ausserhalb der Standardnormen)

Diese oben aufgeführten Beispiele zeigen, dass es sich lohnt, die Kernkompetenzen des eigenen Unternehmens zu analysieren und sich die Zeit zu nehmen, diese anschliessend sorgfältig zu kommunizieren. Es ist wesentlich einfacher, die Sichtbarkeit zu steigern in einem Nischenmarkt, als in einem sehr hart umkämpften Verdrängungsmarkt. Hinzu kommt, dass in einem Nischenmarkt auch höhere Preise verlangt werden können - weil das eigene Unternehmen zum Spezialisten wird und nicht mehr einer von vielen Anbietern auf dem Markt ist.

Haben Sie nun Ihren Berg entdeckt? Los geht's.

Ihr Autor

Thomas Schüpfer, Unternehmer

+41 58 219 84 99