Wie das Aufwachen in einem Camper das Verlangen nach dem Wunschzielkunden wecken wird.

Im digitalen Zeitalter wird es immer herausfordernder, die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Zielkunden zu bringen. Das hängt nicht zuletzt damit zusammen, weil man sehr wenig über die Zielkunden weiss. Ja teilweise auch nicht, wer die Zielkunden überhaupt sind. Die heutige Geschichte zeigt, wie ein Aufwachen in einem Camper am frühen Morgen, inmitten einer imposanten Bergwelt, die Antwort auf die Frage nach dem Wunschzielkunden gibt.

Wieder einmal ist Hansruedi dem Alltag entflohen und mit seinem Camper in seine geliebte Bergwelt gefahren. Die letzten Wochen waren sehr arbeitsintensiv für ihn und das hat sich bei ihm auch bemerkbar gemacht. Seine Laune war gegenüber seinen Arbeitskollegen, wie auch gegenüber seiner Familie, nicht mehr die Allerbeste. Zum Glück bemerkte er dies selber und meldete sich für ein paar Tage im Büro und zuhause ab.

Am Abend, endlich an seinem Kraftort angekommen, stellt er den Camper so hin, dass er am Morgen mit freiem Blick auf die Berge aufwachen kann. Schon lange hat er davon geträumt. Auch in der Firma, als es wieder einmal sehr hektisch um das Thema Kundenakquise ging. Hansruedi ist Vertriebsleiter in einem Zulieferbetrieb und verantwortlich dafür, dass das Unternehmen den Umsatz generiert, um die Jahresziele zu erreichen. Jedes Jahr sind die Umsatzziele höher und der Gewinn gleichbleibend oder leicht steigend. Dieser Druck nagt an ihm. Erschöpft lässt er sich in das Bett seines Campers fallen und nach wenigen Augenblicken, schwebt er bereits auf Wolke Sieben.

Am anderen Tag, die Sonne scheint durch die Fensterscheiben des Campers und die Sonnenstrahlen lassen Hansruedi langsam erwachen. Noch etwas schlafsturm setzt er sich auf, die Decke über sich gezogen und blickt in die Weite. Vor ihm seine geliebten Berge. Gedanklich ist er schon auf dem Hügel angekommen – doch halt. Auf welchem Hügel denn?

"Auf welchen Berg soll ich den heute wandern?" fragt sich Hansruedi. "Welche Anstrengung will ich dabei unternehmen und wie lange will ich unterwegs sein? Will ich mehr durch Wälder wandern oder eher auf Felder und Wiesen? Will ich am Schluss in einem Bergrestaurant was Feines essen oder soll ich mich unterwegs mit einem feinen Sandwich begnügen?"

Hansruedi bemerkt, dass er sich gerade sehr viele Fragen über seinen bevorstehenden Wandertag stellt. Fragen, die er sich im Geschäft noch nie in dieser Art gestellt hat, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen. Sofort springt er aus seinem Bett, zieht schnell seine Hosen an und nimmt sein Ipad zur Hand. Denn Hansruedi ist soeben klar geworden, dass dieselbe Art von Fragen, die er sich für die Wanderung von heute stellt, er auch in der Firma beantworten muss, wenn er seinen zukünftigen Wunschkunden finden will. Entsprechend lautet der Titel seiner Arbeit auf dem IPad:

"Mein Wunschzielkunde"

Er notiert sich, wie sein Wunschzielkunde aussieht. Dazu malt er ein Männchen, naja, malen ist nicht seine Stärke, aber man erkennt, dass es sich um eine Person handeln soll :-) Zu diesem Männchen schreibt er folgende Eigenschaften:

  • Name, Vorname
  • Beruf, Position im Unternehmen
  • Geschlecht
  • Alter
  • Ausbildung
  • Freizeitverhalten
  • Hobbies
  • Einkaufsverhalten

Im weiteren stellt er sich die nachfolgenden Fragen, die er auch gleich notiert:

  • Welche Aufgabe muss mein Wunschzielkunde in seiner Firma täglich lösen?
  • Wo informiert sich mein Wunschzielkunde um an Informationen zur Lösung seines Problems zu gelangen?
  • Was ist meinem Wunschzielkunden besonders wichtig, um sein Problem zu lösen?
  • Was hat es für meinen Wunschzielkunden für Konsequenzen, wenn er sein Problem nicht lösen kann?
  • Welche Lösungen bevorzugt mein Wunschzielkunde?
  • Welche Beeiflussungsfaktoren wirken auf meinen Wunschzielkunden ein?

Anschliessend füllt Hansruedi diese Fragen selber aus und erstellt so eine fiktive Person. Wenn er wieder im Büro ist, will er dann ein paar seiner heutigen Kunden mit diesen Fragen konfrontieren um zu sehen, ob sich seine Antworten mit denjenigen der Kunden decken.

Wie hat Ihnen diese Geschichte von Hansruedi gefallen? Je mehr Informationen Sie über Ihren Wunschzielkunden haben, desto einfacher wird es Ihnen gehen, seine Bedürfnisse zu übertreffen. Hansruedi hat im Camper nichts anderes gemacht, als eine Personadefinition erarbeitet. Gerne unterstütze ich Sie dabei, Ihren Wunschzielkunden zu finden. Kontaktieren Sie mich.


Thomas Schüpfer, Unternehmer

Ihr Autor

Thomas Schüpfer, Unternehmer

+41 58 219 84 99


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