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Wie funktioniert Storytelling für erklärungsbedürftige Produkte?

Wenn Maschinen und Services zu Geschichten werden


Wer kennt sie nicht, die unzähligen Verkaufsdokumentationen und -präsentationen online oder auch in Form von Prospekten, Broschüren und Whitepapers? Sie alle haben etwas gemeinsam: sie sprechen rational und funktional denkende Menschen an. In der Industrie finden sich sehr viele solcher Menschen - allerdings haben auch die meisten von ihnen was gemeinsam. Sie alle verfügen auch über eine emotionale Sichtweise auf die Dinge dieser Welt.

Funktion und Leistung war gestern, in eine Geschichte verpackte Lösung ist heute.

"Welche Maschine, welches Produkt oder welche Dienstleistung passt am besten zu meinem Problem? Welcher Anbieter spricht meine Sprache und kann mir garantiert helfen?" Dies ist nur ein kleiner Teil der Fragestellungen, mit der sich Ihre Kunden umherschlagen, wenn sie an ihre Probleme denken, die sie in ihrem Unternehmen zu lösen haben. Stundenlanges Recherchieren im Internet, Besuche an Messen und Ausstellungen sowie diverse Besprechungen mit möglichen Anbietern sind die Folge und beanspruchen Unmengen an Zeit für diese Kunden. Sie studieren Inhalte auf Websites und durchwühlen unzählige Broschüren und Prospekte um immer wieder auf den selben Punkt zu gelangen - nämlich auf die vielen Vorteile und Möglichkeiten der Produkte und Dienstleistungen der unterschiedlichsten Anbieter.

Dank Storytelling die Kundenbedürfnisse gezielter ansprechen und den Kunden abholen.

Dabei ist es doch so einfach oder doch nicht? Gehen wir davon aus, dass Sie als Anbieter die Probleme Ihrer Kunden kennen und entsprechend die Lösung bereit halten. Weshalb stellen Sie denn diese Probleme nicht in den Fokus Ihrer Marketingmassnahmen? Denken Sie sich eine Geschichte eines potenziellen Kunden aus und setzen Sie diese spannend und packend in Szene. Wie das funktioniert, zeige ich in meinem heutigen Beitrag.

Jede Story hat einen Helden.

Wie in jedem Film oder jedem Buch, hat auch Ihre Geschichte einen Helden. In unserem Fall definieren wir diesen einmal als Herbert Grünig. Um Herbert Grünig ein Gesicht zu geben spezifizieren wir ein paar Eckpunkte. Herbert ist Bediener einer CNC-gesteuerten Produktionsmaschine in einem mittelgrossen Industriebetrieb in der Region Bern. Täglich beginnt er seine Arbeit um 5.00 Uhr in der Früh und löst damit seinen Kollegen von der Nachtschicht ab. Die nun vor ihm liegenden rund 9 Stunden verbringt er die grösste Zeit damit, der Maschinen die relevanten Befehle zu geben, damit diese die richtigen Teile produziert. Während der Produktion dieser Teile hat Herbert immer Zeit, sich Gedanken über die Zukunft seiner Teileproduktion zu machen.

Während der Mittagspause blättert Herbert in einer Fachzeitschrift die Seiten durch und stösst auf einen interessanten Beitrag, der ihn auch zugleich wachrütteln lässt. In diesem Beitrag steht, dass sein Job in Zukunft durch die Digitalisierung im Zuge der Industrie 4.0 durch Roboter ersetzt werden kann.

Der Held bricht in eine neue Welt auf

"Was soll ich tun, wenn dies passiert? Wie schnell kann mein Arbeitgeber mich durch einen solchen Roboter ersetzen? Kann ich dagegen etwas unternehmen - wenn ja, was?" Herbert beendet seine Mittagspause und bringt den Arbeitstag mit vielen Gedanken im Kopf zu Ende. Zuhause angekommen, bespricht er seine neuste Erkenntnis gleich mit seiner Frau. Diese sieht in diesem Problem eine spannende Herausforderung für Ihren Mann mit vielen neuen Chancen. Sie erklärt ihm ihre Sichtweise und motiviert ihn, sich diesem Thema aktiv zu stellen und sich zu informieren und weiterzubilden. Sie bestärkt ihn im Glauben, dass die Geschäftsführung von seinem Wissen in Zukunft profitieren wird und ihn anders einsetzen kann als heute. Voller Motivation und Tatendrang schläft er am Abend ein und freut sich auf die vor ihm liegende neue Herausforderung.

Der Held prüft die neue Welt und kehrt mit der nötigen Entscheidungsgrundlage in seine Welt zurück.

In den kommenden Wochen liest Herbert jeweils am Abend viele Berichte rund um das Thema Digitalisierung, Industrie 4.0, kollaborative Robotik und neue Arbeitsweisen in der Industrie. Er prüft dabei Vor- und Nachteile und macht sich so ein Gesamtbild der Situation. Bald merkt er, dass er seinem Unternehmen viel Wissen in diesem Bereich bringen kann. Als Bediener einer CNC-Maschine kann er seine bisherige Erfahrung mit dem zukünftigen Wissen perfekt erweitern und der Geschäftsleitung so die nötige Entscheidungsgrundlage liefern für deren Produktion der Zukunft.


Diese kurze Geschichte zeigt auf einfache Weise die Bauchwehthemen von betroffenen Menschen auf und spricht gleich- oder ähnlich gelagerte Menschen von anderen Betrieben auf emotionale Art an. Sie als Lösungsanbieter können so gezielt auf die wirklichen Probleme Ihrer Kunden eingehen und mittels Storytelling Ihre Maschinen und Services sowie Dienstleistungen gezielt vermarkten und entsprechend verkaufen.



Kategorien
#Marke #Content Marketing

Stichworte
Storytelling

Thomas Schüpfer

Thomas Schüpfer

Unternehmer

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