Wie Vertrieb im digitalen Zeitalter funktioniert, lernen Sie vor einer Fahrt durch die Halfpipe.

Vertrieb im digitalen Zeitalter, für viele Menschen, die im Vertrieb und Marketing arbeiten, eine grosse Herausforderung. Bei einigen sogar so gross, dass ihr Unternehmen in seiner Existenz bedroht ist. Vorbei sind die Zeiten, wo täglich Bestellungen per Fax eingetrudelt sind, die Telefone durch neue Auftraggegeber heiss gelaufen sind und der Aussendienst durch unangemeldete Termine bei Kunden, seine Auftragsbücher füllte. Wie Vertrieb im digitalen Zeitalter funktioniert, zeigt die heutige Geschichte.

Vertriebsleiter Alfred sitzt wieder einmal nachdenklich vor seinen Quartalszahlen. Der Umsatz bricht immer mehr ein und die Margen schwinden dahin. Seine Aussendienstmitarbeitenden, die noch vor wenigen Jahren zu den Besten der Branche gehörten, bringen nur noch einen Bruchteil von dem, was sie bisher dem Unternehmen gebracht haben. Auch der Verkauf Innendienst ist nur noch zu 80% ausgelastet und der durchschnittliche Bestellwert nimmt auch laufend ab. Die Runzeln in Alfreds Stirn werden täglich mehr an der Zahl und der Druck auf ihn lastet so gross, dass er bereits in den Nächten nicht mehr gut schlafen kann. Wenn es so weitergeht, wird sein Unternehmen in grosse Schwierigkeiten geraten. Alfred ist ratlos. Vor sechs Monaten haben sie eine neue Website ins Internet gestellt, doch auch diese bringt keine neuen Anfragen von neuen Kunden. Was kann er bloss tun?

Um sich von der Arbeit abzulenken, geht Alfred am Wochenende mit seinem ältesten Sohn Beat, in die Berge snowboarden. Er hat gehört, dass es eine neue Halfpipe geben soll. Als passionierter Snowboarder will er es sich nicht entgehen lassen, diese Pipe zu fahren. Zusammen mit seinem Sohn, fahren sie am Samstagmorgen früh los, um pünktlich bei Eröffnung der Bergbahn am Berg zu sein. Die Sonne scheint den beiden ins Gesicht, als sie mit der Gondel den Berg hinauffahren. Von Weitem sehen sie bereits die Halfpipe. Noch niemand ist bis jetzt gefahren. So wie es aussieht, werden sie zu den Ersten am heutigen Tag gehören. Oben angekommen, schnallen sie sich die Boards an die Füsse und fahren an den Start der Pipe. Zuoberst werden sie von einem Pistenarbeiter aufgehalten. Dieser teilt ihnen mit, dass sie noch nicht losfahren können, da die Pipe noch nicht freigegeben ist. Das dauert noch 15 Minuten. Alfred will sich die Wartezeit überbrücken und beginnt mit dem Pistenarbeiter ein Gespräch: "Tolle Halfpipe, die Sie da gebaut haben. Das Adrenalin steigt in einem ja alleine schon durch den Anblick der hohen Wände. Hoffentlich kommen diesen Winter auch viele Snowboarder hinauf, um sie zu bezwingen." Der Pistenarbeiter antwortet ihm: "Da gehe ich davon aus, schliesslich haben wir schon seit langer Zeit sehr viel Energie in unseren Vertrieb und das Marketing investiert." Bei Alfred leuten sofort die Glocken, als er das Wort Vertrieb hört. "Was haben Sie den genau gemacht?", fragt er zurück und hört aufmerksam zu. Der Pistenarbeiter erzählt ihm, was sie alles gemacht haben.

Vertrieb im digitalen Zeitalter

  • Wunschzielkunden definieren
    "Da wir ein kleiner Schneesportort sind und im Vergleich zu unseren grossen Mitbewerbern nicht soviele finanzielle und personelle Ressourcen haben, mussten wir uns überlegen, welche Zielkunden wir gerne bei uns auf dem Berg hätten. Für Familien mit kleinen Kindern, ist unser Skigebiet nicht geeignet, weil es zu steil ist. Daher kommen seit Jahren Skifahrer zu uns, die sehr gut skifahren können. Da wir uns aber breiter abstützen wollten, beschlossen wir, auch andere Zielkunden anzusprechen. So machten wir uns in einem Workshop also daran, unsere neuen Wunschzielkunden zu definieren. Die Wahl viel dann rasch auf die Snowboarder. Und da wir den Wilden und Adrenalinjunkies unter ihnen etwas bieten wollten, beschlossen wir, diese Halfpipe zu bauen."
  • Buyer-Persona-Profile erstellen
    "Als nächstes mussten wir uns also mit den Eigenschaften dieser neuen Wunschzielkunden auseinandersetzen. Dazu erstellten wir aussagekräftige Buyer-Persona-Profile, also fiktive Abbildungen von möglichen Menschen, die wir hier auf den Berg holen wollten. Wir führten sehr viele Interviews mit normalen und extremen Snowboardern, um uns ein Bild machen zu können, wie unsere Halfpipe sein muss, damit sie ins Schwarze trifft."
  • Empathie aufbauen
    "Anschliessend begannen wir, Empathie für diese Wunschzielkunden aufzubauen. Wir mussten auch bei uns intern bei einigen Mitarbeitenden zuerst das Verständnis für die Snowboarder aufbauen. Nicht allen Mitarbeitenden von uns machte der Gedanke Freude, dass nun wilde, extreme Surfer, so wurden sie teilweise genannt, bei uns auf dem Berg die Sicherheit der anderen Skifahrer gefährden.
  • Relevanter Content erstellen und an den richtigen Touchpoints ausspielen"
    "Selbstverständlich ist unsere Halfpipe kein Selbstläufer. Niemand wusste, dass es sie gibt. Also begannen wir, sehr viel relevanten Content zu erzeugen, passend zur Halfpipe. Wir produzierten Videos, erstellten Testberichte, liessen Profisnowboarder über die neue Attraktion bei uns am Berg erzählen, bloggten und bespielten die sozialen Medien täglich mit tollen Einblicken. Gerade der Aufbau der Pipe wurde von sehr vielen Snowboardern in den sozialen Medien verfolgt."
  • Marktpräsenz steigern
    "Dadurch, dass wir rasch nach dem Entscheid für die Halfpipe und die Snowboarder aktiv mit Content Marketing in den digitalen wie in den klassischen Medien begonnen haben, konnten wir rasch unsere Marktpräsenz steigern, was wiederum zu sehr vielen Besuchern auf unserer Website und unseren anderen digitalen Medien führte. Im Dorf haben wir extra ein Hotel umgerüstet und es ausschliesslich für Snowboarder gestaltet. Es ist nun über Wochen ausgebucht. Das zeigt uns, dass wir die Marktpräsenz gesteigert haben und das Interesse bei den Zielkunden geweckt haben."
  • Bestandeskunden aktivieren
    "Natürlich ist es uns auch wichtig, für unsere bestehenden Kunden, also die Skifahrer, die Möglichkeit zu bieten, sich auch als Snowboarder zu bekennen. Dazu haben wir extra Angebote für Umsteiger erarbeitet. Vermarktet werden diese Angebote ausschliesslich über unsere digitalen Kanäle. Wir nutzen auch die digitalen Kanäle der Hotels, Pensionen und anderen Übernachtungsanbieter bei uns im Dorf, um deren Kundschaft auf die neue Halfpipe und die Angebot für Skifahrer, die sich zum Snowboarden begeistern lassen wollen, zu präsentieren."

"Puuh, da geben Sie ja mächtig Gas in Ihrem Vertrieb", gibt Alfred beeindruckt an den Pistenarbeiter zurück. "Woher wissen Sie denn das alles?" "Ich bin Marketing- und Vertriebsleiter bei uns und zuständig für den Erfolg der Halfpipe. Ich komme aus dem Vertrieb und liebe es, meine Vertriebs- und Marketingaktivitäten im digitalen Zeitalter voll ausleben zu können", antwortet der Pistenarbeiter.

Noch schwer beeindruckt von diesen Vertriebs- und Marketingmassnahmen, wird die Halfpipe nun für Alfred und seinen Sohn Beat freigegeben. Auf geht's. Alfred startet und fährt mit vollem Power den Kanal hinunter. Seine Jumps sind zwar noch etwas kurz, aber das wird wohl auch damit zusammenhängen, weil er in seinen Gedanken noch beim Gespräch mit dem Pistenarbeiter ist. Er hat heute sehr viel gelernt, wie er in seinem Unternehmen den Vertrieb im digitalen Zeitalter aufbauen muss.

Finden Sie sich in Alfreds Position wieder? Kommt Ihnen diese Problematik in Ihrem Vertrieb und Marketing auch bekannt vor? Kontaktieren Sie mich. Gerne unterstütze ich Sie dabei, einen starken Vertrieb im digitalen Zeitalter aufzubauen. Ich freue mich, Sie kennen zu lernen.


Thomas Schüpfer, Unternehmer

Ihr Autor

Thomas Schüpfer, Unternehmer

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