Wie finde ich neue Kunden für mein Unternehmen? Beim Pilzsammeln im Wald.

Die meisten Unternehmen brauchen neue Kunden, um erfolgreich am Markt bestehen zu können. Doch wie findet man neue Kunden, die zum Unternehmen, zu den Produkten und Dienstleistungen passen? Die heutige 3WSTORY gibt mögliche Ansatzpunkte dafür. Viel Spass.

"Ach Ramona, was ist denn los? Du wirkst so nachdenklich." Alain fragt seine Bürokollegin, nachdem er sie ein paar Minuten beobachtet hat. "Du weisst ja," erwidert Ramona, "dass ich am Marketingkonzept für das kommende Jahr bin und etwas macht mir im Moment echt zu schaffen. Ich frage mich, welche Firmen unser Produkt einsetzen können und in Coronazeiten bereit sind, dafür Geld auszugeben. Hinzu kommt noch die Frage, wo ich solche Firmen finde." "Hmm, das sind gute Fragen, die du dir da stellst. Leider kann ich dir nicht helfen. Ich bin froh, dass ich in der Entwicklung dieser Produkte arbeite und nicht in der Vermarktung, so wie du. Denn neue Kunden für ein Produkt wie unseres zu finden, ist sicherlich nicht ganz einfach. Tut mir leid, dass ich dir da nicht weiterhelfen kann, aber ich bin sicher, dass du diese Herausforderung meistern wirst."

"Wie weit bist du mit dem Marketingkonzept für nächstes Jahr?" Ramonas Chef, Paul, ist soeben in ihr Büro gekommen um den aktuellen Stand des Marketingkonzepts zu erfahren. "Im Moment bin ich an der Definition der Zielkunden und komme anschliessend zu den Massnahmen. Ich denke, dass ich bis Ende Woche das Konzept erstellt habe und dir zur Ansicht mailen kann," antwortet Ramona. "Sehr gut, ich bin schon sehr gespannt." In Ramona wächst der Druck und sie spürt, dass sie eine Ablenkung von der Arbeit benötigt. Zum Glück bald ist Feierabend. Sie nimmt das Telefon in die Hand und ruft ihren Kollegen Philipp an, der auch im Marketing bei einer anderen Firma arbeitet. "Hey Philipp, lass uns heute Abend wieder Pilze sammeln gehen. Ich muss meinen Kopf etwas lüften und wer weiss, vielleicht kannst du mir ja den ein oder anderen Tipp für mein Marketingkonzept geben."

Eine Stunde später, treffen sich die beiden am Waldrand. Philipp fragt Ramona: "Von welchen Pilzen wollen wir heute am meisten haben?" "Gute Frage, ist das denn so wichtig für dich?" antwortet Ramona. "Aber sicher, du weisst doch, dass ich im Marketing arbeite und da sind mir Ziele immer wichtig." "Ok, wie wäre es mit mindestens fünf Steinpilzen, nebst anderen Sorten?" schlägt Ramona vor. "Perfekt, so machen wir es." Die beiden machen sich auf die Suche, doch vorher bedankt sich Ramona noch für den Marketingtipp bei Philipp: "Danke für deinen Tipp von soeben für mein Marketingkonzept." "Was meinst du genau?" fragt Philipp erstaunt, "welchen Tipp habe ich dir gegeben?" "Na den mit den Zielen. Ich muss in meinem Marketingkonzept viel mehr zu erreichende Ziele integrieren, die ich dann auch messen kann, so wie nach dem Pilzsuchen das Ergebnis der gefundenen Steinpilze messbar wird."

Eine weitere Stunde später, gönnen sich die beiden eine kleine Pause bei einer Waldhütte. Bis jetzt hat Ramona schon einige Pilze gesammelt, jedoch noch keinen Steinpilz. Anders sieht es bei Philipp aus. Er hat bereits drei Steinpilze gefunden. "Siehst du, so geht es mir im Moment auch mit meinem Marketingkonzept in der Firma. Ich weiss einfach nicht, wo ich neue Kunden finden soll." Ramona ist etwas enttäuscht und fragt Philipp, wie er für sein Unternehmen neue Kunden findet. "Gerne kann ich dir hier etwas aus dem Nähkästchen plaudern und aufzeigen, wie ich neue Kunden für unsere Firma finde.

Diese Fragen musst du dir beantworten können, bevor du dich auf die Neukundensuche machst:

  • Weisst du genau, wer deine Kunden sind, die du finden möchtest?
  • Weisst du auch, wer (Funktion, Abteilung, Ansprechperson) in den Unternehmen, die du ansprichst, für dich zuständig ist?
  • Weisst du, was dein Produkt ist, was es kann und was es von anderen Lösungen am Markt unterscheidet?
  • Weisst du, welche Probleme und Herausforderungen der Kunden mit deinem Produkt gelöst werden?
  • Kennst du die Probleme und Herausforderungen deiner Kunden überhaupt und weisst du was passiert, wenn die Kunden ihre Probleme nicht lösen können?"

Ramona wird nachdenklich. Sie bemerkt, dass gerade die ersten zwei Fragen für sie bereits grosse Fragezeichen aufwerfen. Sie weiss nur, in welchen Branchen das Produkt ihres Unternehmens bis heute eingesetzt wird aber nicht was das genau für Firmen sind, die das Produkt einsetzen und welche Probleme und Herausforderungen damit gelöst wurden. Diese Informationen sind intern bis jetzt auch kaum zu ihr geflossen, bis auf ein paar wenige Referenzprojekte, die sie auf der Unternehmenswebsite vorgestellt hat. Auch wird Ramona klar, dass sie über das zu vermarktende Produkt viel zuwenig Wissen hat, um die richtigen Neukunden anzusprechen. Gespannt hört sie weiter Philipps Ausführungen zu.

"Siehst du, neue Kunden suchen, ist wie Pilze sammeln. Du musst genau wissen, welche Pilze du sammeln willst damit du weisst, wo du die Pilze findest und in welcher Jahreszeit sie überhaupt wachsen. Wenn du das weisst, machst du dich auf den Weg, die Pilze zu suchen und einzusammeln oder eben die neuen Kunden. Wie du das machst, dafür kann ich dir hier auch ein paar Tipps geben. Nehmen wir als Beispiel die Branche Maschinenbau, die du auf eurer Unternehmenswebsite als Zielbranche angegeben habt. Geh wie folgt vor:

  • Definiere in deinem Marketingkonzept konkrete Ziele, wieviele neue Kunden oder wieviel Umsatz oder Deckungsbeitrag ihr aus dem Maschinenbau im kommenden Jahr erzielen wollt.
  • Such bei euch vergangene Projekte aus dem Maschinenbaubereich heraus und finde heraus, welche konkreten Problemstellungen ihr mit eurem Produkt gelöst habt.
  • Finde auch durch interne Recherche heraus, für was für Firmen aus dem Maschinenbau ihr in den vergangenen Jahren gearbeitet habt und versuche Ähnlichkeiten festzustellen. So kannst du in Zukunft noch gezielter neue Kunden angehen.
  • Finde heraus, wer alles im Buying-Center eures Kunden drin ist - also am runden Tisch sitzt, wenn es um die Evaluation oder den Kaufentscheid für euer Produkt geht.
  • Wenn du weisst, wer im Buyingcenter sitzt, finde mehr über diese Personen heraus, was sie für Interessen haben, welche Hobbies sie haben, wie ihr Einkaufsverhalten ist usw. Je mehr du weisst, desto mehr wird dir das für die zukünftige Neukundengewinnung helfen.
  • Finde heraus, was die Kriterien waren, weshalb sich Firmen aus dem Maschinenbau für euer Produkt entschieden haben."

Wenn du diese Informationen und sicher noch weitere zusammen hast, mach dich auf die Suche nach neuen Kunden. Dazu geh wie folgt vor:

  • Such in den sozialen Medien nach den Ansprechspersonen, die du aus den vergangenen Aufträgen herauskristallisiert hast. Verbinde dich mit ihnen und schau, wem diese Personen folgen. Vielleicht wirst du dort bereits den ein oder anderen interessanten Kontakt für euch finden.
  • Nutze die verkaufsunterstützenden Funktionen der sozialen Medien, beispielsweise LinkedIn Sales Navigator. Ein mächtiges Tool, das dir helfen kann, gezielt neue Kunden zu suchen und zu gewinnen. Vernetze dich mit diesen Personen und mach ihnen eure Unternehmensseite in LinkedIn schmackhaft.
  • Erstelle jede Menge relevanten Inhalt auf eurer Website und führe einen eigenen Blog. Je mehr relevanten Inhalt du erstellst und teilen kannst, desto mehr Sichtbarkeit gewinnt eure Website bei den relevanten Zielkunden. Die Beiträge müssen so formuliert sein, dass diese die Probleme und Herausforderungen der Zielkunden aufzeigen und Lösungsansätze bieten.
  • Biete auf eurer Website Downloads wie Checklisten oder Whitepaper an die der Nutzer erhält, wenn er vorgängig seine E-Mailadresse hinterlässt. Hole von ihm sein OK sein, dass du ihn weiterhin mit interessanten Beiträgen beliefern darfst. Binde an eure Website eine Marketing Automations-Software an, die genau solchen Interessenten in Zukunft vollautomatisch relevante Inhalte sendet von euch und sie so automatisch auf ihrer Reise bis zum Verkaufsgespräch durchführt. "

"Selbstverständlich gibt es nebst den digitalen Möglichkeiten auch noch die herkömmlich, klassischen Massnahmen. Dazu gehören Telefonakquise oder Besuch von Messen und Events. Allerdings ist für erklärungsbedürftige Produkte wie eure die Telefonakquise nicht sehr sinnvoll und jetzt in Coronazeiten finden auch keine Messen statt. Neukundenaqkuise ist nachwievor Fleissarbeit, aber sie lohnt sich. Merke dir gut:

Um neue Kunden zu finden, musst du zuerst wissen, welche Herausforderungen du für diese Kunden lösen willst und welchen Mehrwert du ihnen mit deinem Produkt und deinen Dienstleistungen bietest.

Ramona ist überglücklich. Das Pilzesammeln mit Philipp hat ihr so viele Fragen beantwortet und ihr aufgezeigt, weshalb sie sich so schwer mit der Neukundengewinnung tut. Sie muss zuerst intern einiges abklären und an das benötigte Wissen kommen. Anschliessend kann sie sich wie jetzt beim Pilze sammeln auf den Weg machen, die neuen Kunden zu suchen und sie ist sicher, dass sie diese auch finden wird.

Hat Sie diese Geschichte inspiriert, neue Kunden zu suchen oder gehen Sie zuerst in den Wald Pilze sammeln? Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und wenn Sie Unterstützung bei der Neukundengewinnung benötigen oder einfach jemand, der Ihnen als Sparringspartner Feedback zu Ihrem Marketingkonzept gibt, melden Sie sich gerne bei mir. Ich freue mich, Sie persönlich kennen zu lernen.


Thomas Schüpfer, Unternehmer

Ihr Autor

Thomas Schüpfer, Unternehmer

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