Was sind Buyer Personas und welchen Nutzen bringen sie im B2B-Marketing?

Genau wie im B2C-Bereich dienen Buyer Personas im B2B dazu, Ihren idealen Kunden so detailliert wie möglich zu beschreiben und darzustellen. Zwar sind die Personen, mit denen Sie im B2B kommunizieren, den Zielen ihres jeweiligen Unternehmens verpflichtet - aber es sind doch Menschen mit individuellen Vorlieben, Gefühlen und Reaktionen.

Und genau wie im persönlichen Bereich entscheidet nicht selten der erste Eindruck über den Erfolg oder Misserfolg einer Begegnung. Die Buyer Persona bietet die Chance, sich auf den (Erst-)Kontakt mit Ihrem Gegenüber optimal vorzubereiten.

Bei der Persona-Erstellung für B2B-Kommunikation, kommen zunächst Harfacts wie demographische Eigenschaften, Qualifikation, Position im Unternehmen, Grösse, Zielgruppen und Budget des Unternehmens zum Tragen. Daneben spielen die sogenannten Softfacts der zu erstellenden B2B-Persona eine grosse Rolle, also zum Beispiel

  • Herausforderungen
  • Probleme
  • Auslöser/Gründe für Aktionen
  • Charakter und persönliche Wertvorstellungen
  • Massstäbe und Anforderungen an ein Produkt/eine Dienstleistung
  • Berufserfahrungen und anzunehmendes Fachwissen
  • Interessensgebiete
  • Mediennutzung/Art der Informationsbeschaffung

Welchen Nutzen für Ihr B2B-Unternehmen können Sie von einer umsichtig komponierten Buyer Persona erwarten?

Buyer Personas helfen Kosten zu reduzieren und die Effizienz des Marketings zu steigern

Wer seine Kunden gut kennt, oder zumindest eine differenzierte Vorstellung von ihnen hat, tut sich im Vertrieb leichter. Eine Buyer Persona ermöglicht es, im Detail durchzuspielen und auf dieser Basis einzuschätzen, wie die Reaktionen auf Ihre Marketingmassnahmen ausfallen werden.

Buyer Personas unterstützen Sie bei der Kommunikation mit dem Einkauf (Buying Center)

Geschäftsführer, Einkäufer, Techniker: Egal, ob im Buying Center jeder Posten gesondert oder alle/mehrere Positionen in Personalunion besetzt sind. Mithilfe der Buyer Persona(s) können Sie Ihr Angebot so aufbereiten, dass die Kommunikation stimmt. Und mit der Passgenauigkeit Ihrer Präsentation wachsen Ihre Verkaufschancen.

Buyer Personas erleichtern Gestaltung und Formulierung Ihrer Unternehmensziele

Der Nutzen einer oder mehrerer Buyer Persona(s) beschränkt sich nicht auf Marketing und Vertrieb. Um das Potenzial dieser Konstruktion auszuschöpfen, sollte das ganze Unternehmen sie kennen, akzeptieren und die Ziele entsprechend ausrichten. So lassen sich Diskussionen in Bezug auf Kundenprobleme oder neue Produkte und Dienstleistungen reduzieren und präzisieren.