Wie werden Webseitenbesucher zu Leads und dann zu Kunden?

Die Webseite als digitaler Dreh- und Angelpunkt ist nicht nur Kommunikations-, sondern auch Distributions- und Vertriebskanal. Für Unternehmen aus dem B2B-Sektor ist von immenser Wichtigkeit, die Webseite erfolgreich zu monetarisieren - das gelingt, indem Besucher der Webseite zuerst zu Leads und später zu Kunden konvertiert werden.

Erfolgreiche Leadgenerierung und Kundenakquise: so gelingt es

Ohne ein strategisches Konzept bleibt nur die Hoffnung: das ist im digitalen Zeitalter und dichtgedrängten, globalisierten Märkten nicht genug. Permission- beziehungsweise Inbound-Marketing heissen die Schlüsselwörter, die bei der Leadgenerierung und späteren Kundenakquise helfen. Hat eine Webseite bereits eine moderate bis hohe Anzahl von Besuchern vorzuweisen, ist der erste Grundstein gelegt: nun heisst es diesen Traffic zu monetarisieren.

Was bedeuten die einzelnen Begriffe? Der "Besucher" ist der Mensch, der die Webseite ansteuert. Zu einem "Lead" wird er aber erst, indem er beispielsweise Kontaktdaten hinterlässt und somit ein konkretes Interesse an den Leistungen und/oder Produkten des Unternehmens aufweist - gelingt die Akquise, wurde der Lead schliesslich erfolgreich zu einem Kunden transformiert. An dieser Stelle wird aus einem ehemaligen Besucher aktiv generierter Umsatz - die digitale Strategie geht auf.

Leads gewinnen, indem diese Mehrwerte geboten werden

Kontaktdaten sind der Schlüssel zum Erschliessen von Leads. Hilfreich ist, wenn Besuchern Mehrwerte geboten werden, welche sie überzeugen, zu einem Lead zu konvertieren. Diese Mehrwerte sollten sich überall auf der Webseite befinden, zum Beispiel in Form von E-Books, kostenlosen Updates/Newslettern, Webinaren, hochwertigen Inhalten oder Rabatten sowie Tools. Im Tausch gegen sein Interesse und die damit verbundenen Daten, werden Besuchern durch Mehrwerte zu Leads konvertiert.

Neben dem Format ist wichtig, dass diese Mehrwerte eine hohe Zielgruppen-Fokussierung vorweisen - sowohl was den Inhalt als auch die Tonalität betrifft. Call-to-Action-Elemente (CTA) sind hilfreich, um Interaktionen mit Besuchern zu forcieren und sie so zu Leads zu konvertieren. Spezifische Landingpages, genau auf die Bedürfnisse des Besuchers ausgerichtet, erzielen zudem eine nachweislich höhere Konvertierungsrate. An dieser Stelle ist wichtig, die eigene Zielgruppe zu kennen: über welche Kanäle sie die Webseite erreichen, was sie sich von dieser erhoffen und welche Suchanfragen mit einem Besuch verbunden sind.

Sind Leads von den gebotenen Inhalten überzeugt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, sie als Kunden zu gewinnen. Hilfreich sind an dieser Stelle persönliche Follow-Ups: beispielsweise via Mail oder telefonisch. Der Vertriebsweg sollte aktiv bleiben, Leads gegebenenfalls erneut kontaktiert werden. Auf den B2B-Vertrieb optimierte Landingpages sind an dieser Stelle hilfreich, um qualifizierte Leads und damit hohe Konvertierungsraten zu generieren.